3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设主论坛以及九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国超市店长交流论坛》于3月16日拉开帷幕。会上，江苏欢乐买通城店店长马海燕围绕江苏欢乐买通城店的调改进行了专业分享。

江苏欢乐买通城店店长 马海燕

【资料图】

江苏欢乐买通城店2009 年开业，整体营业面积是8000平米。主体的结构是分三个楼层，一楼经营生鲜和烟酒，二楼主要经营的是杂货，三楼以大楼服饰为主。

通城店团队成员“以生鲜为引领、以利润为中心、以基础工作为抓手”开展工作，在升级改造期间，调整生鲜的整体的经营模式从传统型生鲜转变成加工型生鲜。 2021年进行调改，调整完之后，整体的店堂形象得到了改善，商品鲜度也进行了增加。

卖场在没有调整前，存在诸多问题，例如商品结构偏老龄化，生鲜的商品多数以低质低价进行销售。年轻客群偏少。顾客的体验感缺失，满足不了当下消费者需求。陈列不规范，商品陈列上没有特色，也没有突出，情景化或主题性的陈列。只是把到店之后的商品做整齐度摆放。对于差异化商品、高毛利商品动销慢，客单价很难提升。

在管理上存在的问题包括员工工作效率偏低，思想固化。现场营运标准较低，营运标准低，管理上较粗旷，缺少细致化管理。

结合门店的实际情况，通城店团队做出了六个步骤的调整。

第一，全体动员。项目启动初期，由公司总部牵头，公司全体中高层领导全员参与，多次召开专题会议进行动员。

第二，理论培训。主要培训内容包括：生鲜加工类商品培训、商品结构理论、陈列原理、布局规划原则、落地实施细则等。

第三，现场带教。公司以生鲜的运营中心，外聘大师傅，现场进行研发制作新品，手把手带员工进行从商品制作到陈列以及各方面细节的学习。

第四，商品规划。根据商品分类、品牌、规格、关联性等因素，逐个品类、逐个货架进行商品调整。优化滞销淘汰老品，进行新品更替，增加商品丰富度。

第五，特色陈列。按照“631”原则，选择合适商品，进行突出陈列。生鲜商品按24节气进行应季应景关联陈列，使销售、毛利双提升，形象得到明显改善。

第六，项目复盘。每周对调整前和调整后，依次进行项目的回顾和复盘，通过复盘，各个主管以及各个采购经理共同沟通，反馈存在一些问题，这样才能把存在的问题进行有效改善。

马海燕总结门店通过调整有五点收获：第一，提升业绩，第二，优化陈列，第三，再造生鲜，第四，规范流程，第五，改善布局。

其中，将原本全部联营的生鲜加工部门的商品转成自营，调整后的试行阶段来看，生鲜从销售、毛利、顾客的认可度上，都得到很大的提升。

在调整过程中，不断地发现问题，不断地总结经验。以前认为商品堆在那就卖就可以了，因为自认为门店的客流等各方面成绩还不错，对于顾客的购物体验是忽视的。

对于顾客服务的忽视，通过近几年的改造和提升，在员工方面，以往的工资分配采取的是不分贡献率，不分岗位的，此次在调整后，工资根据员工的贡献率在各个方面做出了调整。

马海燕针对欢乐买通城店的调整总结了四点经验：

第一，老板要下决心，各个部门统一思想，一致行动，项目才能落地。

第二，门店要全力以赴地配合，去执行。

第三，理论联系实际。理论是很重要，但是现场实操更重要，员工有一些工作需要现场去给他不断地去指导，不断地纠正，各项工作才能有效地推进。

第四，及时地总结复盘。

另外，商品是超市的发动机，一个商场在没有好商品的情况下，服务提不上去，顾客体验感也会差，顾客在店内买不到想要的商品，顾客就会流失。

针对品类管理，马海燕认为商品决定客群，不是顾客选择了我们，而是我们的商品结构选择了顾客！商品结构决定来客数。商品配置好了，顾客自然能体会到。商品结构影响客单价，提高客单价有2个办法：1.调整商品结构；2.强化商品的关联陈列。商品决定毛利率，是商品决定周转率。 先有好商品，后有高利润！不同商品结构带来的毛利空间差别很大。

商品结构的合理将加速商品周转，减少不必要的滞销和库存积压，同时还可以提高仓库的实用效率。通城店自调整完之后周转天数28天，仓库面积约500平方米。这是公司所有门店里周转天数控制得最好的一家门店。

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