当前速看：天虹超市孟琦：以顾客为中心进行品类多维度优化

3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

(相关资料图)

作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国超市食品采购与经营论坛》于3月15日拉开帷幕。会上，天虹超市食品部门总监孟琦带来了主题为“品类优化实践”的分享。

孟琦认为品类是我们每天管理的一个族群。在消费者的视角上来去看，实际上它是满足其需求，并且彼此关联或者相互替代的一种商品。天虹品类经营其实是以顾客为中心，顾客就成为了我们经营的核心。

孟琦以粮食这个品类来阐述天虹是怎么做品类优化以及品类管理的。她认为这几年消费者对粮食的需求其实是从温饱转向更高需求的。我们要做未来人的生意，我们要领先顾客半步，为顾客着想，始终坚持以顾客为中心，进行品类多维度优化，为顾客提供更清晰的购买选择。

孟琦选择粮食这个类别来阐述，出于几点原因：第一就是粮食大类，它是民生类别，是一个基础大类，也是吸引客流，在超市里面是很重要的一个类别。第二是粮食人均的消耗量在下降。销售=客单量x客单价。客单量下降，如果不提升我们的客单价，不做改革，不做优化，粮食这个类别面临的就是销售下降。

消费者的需求在不断发生改变，怎么才能在这个瞬息万变的社会中找到万变不离其宗的品类优化方法？

第一，了解顾客需求变化。

据官方数据统计，粮食在日本、韩国这些以粮食作为主粮的国家，人均消耗量是一直在下滑的。我国其实人均的粮食使用量也是在持续下降。中国的粮食的总需求量是稳步增长的，总需求量在稳步增长是因为工业用粮和饲料在持续增长。也就是米粉、米线等米衍生出来的不同商品，这些需求量在不断的增长。

但是人均的消耗量是为什么呢？人们的饮食结构发生了巨大变化。大家已经从原来吃的饱，现在调整到要吃的更健康、更营养、更多元。大家的收入水平不断提升，消费能力也在不断提升。大家已经从吃得饱转变成想要吃得更健康，大家对粮食的认知度在不断的提升。大米的口感不如从前。工厂在生产大米的同时为了提高产量，添加了太多的化肥和农药，增加产量的同时并没有去考虑它的口感，它的品质。随着中国制造业的不断发展，工业自动化、农业机械不断的提升。人们用的力气也在减少，所以吃主粮的食物也在减少。

这几年消费者对粮食的需求其实是从温饱转向更高需求的，大家要吃得更安全、更健康、更营养，消费者在向市场要更健康的商品。

第二，商品结构调整。

引领未来，我们要更健康、更多元的商品。不只抓眼下的顾客，只盯着线下这一盘商品是不够的。顾客也越来越年轻化，他们对健康的诉求也在越来越明显。所以我们要做未来人的生意，我们要领先顾客半步去，为顾客着想，以顾客为中心，然后去引进我们的商品。

我们要敢卖好商品。要卖好商品，核心趋势是更健康、地标性、高品质、更新鲜，趋势类商品推动我们的供应链变革。

极致性价比。顾客已经回归理性了，我们要达到地盘保护的商品，去推动我们核心竞争力。

第三，货架陈列端调整。

删减同质化、精简货架、抓住趋势品类和在线上投资源。货架资源精简了30%，sku精简了40%。

第四，供应链变革。

采购的核心以及企业的核心是供应链，供应链的变革决定了供应商，决定了这家企业的竞争优势以及竞争能力。天虹深入产地，打造自有供应链。

第五，营销端的变革和优化。

1、大单品的打造。大单品其实是提升品牌业绩很好的一种方式。2022年公司17个大单品项目中，提前达成全年目标，标品中：五常米NO.1，复购率50%+，天虹的标杆口碑商品。

2、通过大节的方式带动新品成长。大节其实无非也就是客流量非常大。粮油节、中秋节、春节、端午节等等，在这些大节上推出很多新品。为了满足顾客的一些需求，提供更好品质的一些商品。