来源/36氪

撰文/王与桐

36氪获悉，成立于2017年杏皮茶品牌「哼夫人」已于2021年获得数百万天使轮融资，目前出处于A轮融资开放阶段。

(相关资料图)

在开放融资窗口的同时，3月16日，「哼夫人」将在便利店等商超渠道开始售卖，首先会从西南及华南的全家、天津北京的711开始。

杏皮茶是敦煌市级非物质文化遗产之一，在西北地区较为有名，但由于其酸甜的口感，比较适合在吃油腻、辛辣的正餐时作为解腻饮料；对于杏皮茶这一品类，在西北之外地区的消费者较为陌生。

创始人&CEO李静表示，他们的杏皮茶产品迭代升级到了3.0版本，这是开始从佐餐市场向零售市场拓展、从西北向全国拓展的基础之一。

此前，哼夫人的杏皮茶产品与其他杏皮茶无异，采用古法熬制，主要原料是冰糖、杏皮、山楂干。而3.0版本的哼夫人，从原料到制作方式都进行了改变——哼夫人从新疆收来新鲜小黄杏，对半劈开后做成浓浆，以冷链保存运输到全国的OEM工厂。

这样一来，一方面以水果本身的果糖代替了冰糖，更符合年轻人当下的饮食偏好，另一方面改良了口感，新鲜的杏不像杏皮一样更酸、果糖本身没有冰糖甜度高，因此可以从佐餐的限制中跳脱出来实现单独饮用，同时，这样的口味不再“小众”，能够从西北推向全国。而以浓浆-冷链的方式进行产品预处理，使得哼夫人在挑选工厂时不再受到限制（古法熬制需要工厂必须要架锅），能够降低生产成本和运输成本。

李静是跨界创业者，因为此前没有特别多餐饮、果饮的从业经历，所以她更看重调研，而能够找到3.0版本的提升点，也与其调研密不可分。在哼夫人创业早期，李静设计了极简包装，发现无法吸引消费者，于是她大胆尝试了新的IP设计并放在包装上，第一个月就增加了300%的销量。在有了初期的IP和产品后，李静再根据购买产品的消费者，确定了其消费者画像——对亚文化感兴趣的Z世代。然后再从消费人群观察他们的需求，比如对0卡0脂0添加等健康方向有需求，以及颜控；而这一人群对于产地是哪、背后有什么文化、是否正宗，这些点并不在意。对于这类消费者的习惯理解，促成了哼夫人产品和IP的升级。

总结来说，强IP属性吸引猎奇年轻人，然后通过口感、性价比等因素吸引该人群二次复购，是哼夫人的战略。

不过，杏皮茶本身就是属于西北地区的“小众”饮品，而对亚文化感兴趣的Z世代也属于“小众”人群，那么小众和小众的结合，是否会限制哼夫人的发展规模呢？对此，哼夫人的选择是坚持给“小众”人群提供服务，当这个人群扩大到全国后，就不再“小众”。而怎么把小众饮品推向全国，李静告诉36氪，他们不会采取高举高打的方式进军全国市场，她将哼夫人的战略形容为“游击战”。

比如最早期，哼夫人只做西安的线下餐饮渠道，当直播带货、KOL带货等方式席卷消费赛道时，哼夫人都不以线上互联网的形式去切入市场。李静认为，线上现在成本并不低，作为早期创业公司，花大价钱投放收效甚微；同时，线上销售和线下经销的价格如何定价，会难以平衡；并且，线上的包装、规格等，其实应该跟线下等有所区别，而不是仅仅把线下的货放到线上。

但铺市率又是教育市场的第一步，如果不走线上渠道，线下经销就成为重头戏。对此，哼夫人决定是把利润让给经销商，先在成都线下餐饮市场和经销商配合，跑通西南区域，目前哼夫人已经跑通了成都五百多家餐饮店；同时，在产品改良后，可以进入到便利店等场景，进一步拓宽了市场。

当然，进入便利店等场景，或许也会面临一些困难，李静告诉36氪，她认为在便利店场景下，消费者购买饮品或许会对比如“放进包里”这种需求更加敏感，目前的插管引用形式或许并不利于便利店场景，他们接下来也会做进一步调研，以确定是否要产出更适合便利店形式的包装。

李静认为，当在全国跑通产品认知后，第二步是要讲品牌背后的故事。

目前哼夫人的SKU并不多，只有原味杏皮茶和桂花杏皮茶两种产品。但在西安，哼夫人已经开了“杏”主题的线下茶饮店。未来，哼夫人会推出更多“杏”相关的果饮，强化消费者对“杏”和“哼夫人”之间的品牌认知。

此前，另一款杏皮茶品牌「最喜」已被元气森林收购，这意味着「最喜」获得了更多的渠道资源和推广资源。但是作为元气系诸多SKU里的一种，「最喜」会面临着巨大的外部市场竞争压力的同时，也面临着同样内卷的巨大内部压力。

哼夫人核心团队除李静之外，还有视觉设计师王超创作品牌IP。联合创始人程琨负责整体的运营业务。李静提到，哼夫人这个IP形象，原型是她闺蜜，通过夸张的漫画形式，她们想要向女性、向年轻人传达健康生活的情绪价值。

哼夫人IP设计

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