来源/联商会议

整理/联商网编辑部

12月2日，由南京市商务局指导，联商网、搜铺网主办，南京睿之新联合主办的2022华东商业年会举行。本次大会以“踔厉奋发·勇毅前行”为主题，探讨商业在艰难逆境中的前行之路。大会采取线上的方式举办，并在联商网视频号进行了直播。

(相关资料图)

会上，嘉宾们分享了在当前困难的局面下，面临的“危与机”、“韧与刃”，更重要的是分享了各自对行业的理解和看法，为未来发展指明了方向。

以下为嘉宾演讲观点摘要(经联商网编辑):

南京市商业联合会会长傅敦汛

随着新消费品牌兴起特别是疫情带来的消费结构变化，如何培育新消费增长点成为近几年来商业领域居高不下的热门话题，于是在会议开始之前，我和联商网庞小伟董事长有过一次深入交流，庞小伟董事长给我的答案是美好，只有商业美好，城市和城市居民的生活才能美好。

联商网董事长庞小伟

中国有庞大的升级消费群体，不仅意味着存量的巨大，也展示着中国消费市场的宽广前景。目前的困难是暂时的，中国消费者对美好生活的需求和向往，就是我们所要奔赴的星辰大海。

有这么庞大的商业存量，意味着我们必须要暂停简单复制的数量模型，而是转向更加精益的经营方式。

面对外部的不确定性，唯一可行的是增加自己的确定性，锤炼深度，提升专业，改善效率，让自己在不确定中增加韧劲，在逆境中进化。

面对外部的不确定性，商业通过持续关注提升人效、品效和坪效，来创造正向的健康现金流，这是我们可持续发展的基础。

面对外部的不确定性，要确保企业永远走在安全健康的道路上，这样才能让我们的商业人保持幸福，也有能量去给这个社会奉献力量。

金鹰国际集团董事长王恒

作为服务行业，我们首要考虑的是，底层文化是如何建立起来的。对服务的了解、设计和服务行业执行方案，我们有怎样的思考或者集思广益。

在我们共同认同的事情上面，去建立底层文化。具体表现是在品牌和服务品质，这是一个长期工程，也是我们服务行业不可或缺需要考虑的重点工作。

我们常常开会的时候喜欢讲笑话，就是卖豆浆，也可以形成企业文化和品牌效应。如果你的清洁、品质做得好一点，对顾客服务态度做得好一点。很可能在同行竞争里，没有高低之分，而是有不同层次的发展机会。

服务行业可以说大，也可以说小。但是最重要的决胜关键，还是服务态度，是你自己的品牌。

复星集团董事长陈健豪

2019年之前，实体商业就出现了同质化严重的问题以及遭遇了电商的严重冲击。与此同时，疫情以来，品牌、消费者对实体商业信心受挫，实体商业面临巨大的挑战。当然，有“危”就有“机”。消费者消费习惯及偏好的转变，对于实体商业来说，也在健康、户外、社交等领域迎来了一些重要机遇。

陈健豪表示，如今商管与品牌之间的关系也发生了变化，二者不再是业主与租户的关系。未来商业的发展，业主方跟租户这条界线会慢慢模糊，大家是利益共同体。此外，他认为，没有一个商业体是完美的，大家都有硬伤。商业体成功与否，与商管的策略关系很大，做好内容表达，做好内容的差异化、主题化和场景化至关重要。

林清轩创始人孙来春

孙来春认为，做一个品牌要明白“赶潮”和“造船”。品牌需要沉下心来，踏踏实实“造船”，既可以利用不确定性的“风”扬帆远航，又可以通过确定性来防止风险。

“长红”是品牌应当做的事情，做护肤品需要十年、二十年的科研沉淀，需要有经营全链路的投入，才有可能活下去。实际上，林清轩要走的路就是长期主义，这是林清轩的生存之道。而品牌要守住自己的文化本源和国人特色。

中国文化中，有句古语叫一方水土养一方人，通过这种方式，很多本土品牌也击退了好多外资品牌。中国有太多本土的植物非常适合于做护肤品。希望中国有一个林清轩或者是其他品牌，能够代表中国品牌成为世界五大化妆品集团之一，能够成为中国高端化妆品的第一品牌。林清轩也会带着这个梦想努力坚持下去。

孙来春认为，林清轩开放加盟的时代已经来临。这背后是建立在成熟的体系上，有了成熟体系，才会考虑开加盟。此外，中国有很多地区没有林清轩的店，林清轩也希望更多的顾客能够体验到优质产品。

爱琴海商业集团执行总裁王强

据2019年埃森哲发布的《年度中国消费者洞察报告》显示，消费结构的加速变化，从功能型消费逐步向体验型消费转变，人们已不再满足于功能和外观日渐趋同的产品，而是构建「自我觉醒」的生活方式，并且开始营造「悦己」的内心满足。

近两年爱琴海“社交空间”理念的践行过程中，坚持瞄准一个目标，就是如何为购物中心“社交空间”中的消费者带来“好心情”。基于对中国新一代家庭群体的需求洞察，爱琴海锁定了三大价值作为服务内容的主张和准则，分别是“家庭优选”、“更多乐趣”和“惊喜体验”。

2022年爱琴海通过各地圈层数据研究锁定了5大圈层：萌宠圈、遛娃圈、潮动圈、吃货圈和科技圈。基于消费者圈层场域，爱琴海通过产品空间进化、商品组合重塑、运营升级、私域运作更新4个方面来运营，逐步形成圈层带来的更有聚合力及黏性的流量。

在爱琴海看来，基于圈层逻辑为消费者提供更好的服务、创造生活的美好，将会助力我们跨越每一个周期、拥抱美好的未来。

联商网商业顾问

睿之新企业管理公司董事长苏杰

华东是整个中国的经济重镇，也是商业的重镇，是兵家必争之地，占领了中国商业的半壁江山。所以华东区域领衔全国商业。以华东为视点，整个中国商业都在经历着一定的艰难时刻。

不过，万变不离其宗，运营对商业是至关重要的。对商业而言，回归商业本质，才能更好地强化实体商业可持续经营获利能力。同时通过建立PDCA可循环的持续运营增长模式等手段，才能从实体商业的精细化运营中创造价值。

踔厉奋发是一种精神状态，始终保持一种饱满精神状态，一种奋发的精神状态；勇毅前行，是不管遇到任何困难，还是要持续向前进步。虽然我们遭遇压力，但是还是要相信可以通过自己努力，不断地去创造、去收获。

对话1：盒子商业与非标商业经营的“同与异”

星耀商业集团星耀智谷总裁 孙旭东

即将过去的2022对于商业来说还是非常艰难的，但在这样艰难的情况下，华东还是涌现出了不少非常有亮点的商业。古老商业街区可以通过引入潮流元素，打造全新场景焕发新活力。

南京门东历史街区管理有限公司副总经理姚涵

疫情当下，虽然整体市场存在一定低迷，但仍然有希望，因为人们对线下消费保持向往和热情，长远来看未来还有更多可期待空间。

非标街区商业会更加注重挖掘在地文化，并将其整合在场景化中，可以吸引更多的消费者。

如何在游逛体验中巧妙地植入商业，是非标街区商业目前应该探讨的问题。

一九一二投资集团副总裁臧光伟

每个周期都孕育着很大的机遇。对待危机，我们在看到一些损失之后，也要明白经济本身就是充满着周期的美，事物本身就是螺旋性上升的。

街区商业相较盒子商业来说，一方面能给予消费者更多的安全感，另一方面，街区商业提供的独特消费场景有助于提高消费者粘性。

银城商业管理有限公司总经理谭宁

疫情之下，场景街区、园区城市更新等非标商业给原创品牌、文创品牌提供载体，带来更多机遇。

我们应该追求商业真正的内核“质”，而非“量”。商业的本质需要回归到消费，回归到消费者。

面对疫情，商业项目需要“抱团取暖”，地处三线城市的街区商业招商需要接地气，租金问题处理需要灵活调整。

中粮大悦城控股南京区域商业管理部总经理管岩

1.街区式商业是春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。而大盒子式商业更多的是躲进小楼成一统，管他冬夏与春秋。

2.街区商业因为是独立体，在经营时间上可以真正的做到24小时，做到真正的早C晚A，而大盒子式商业受建筑所限，一般只能早10到晚10。

3.街区商业你可以借景，而大盒子商业你要考虑造景。

4.商业的定位需要建筑和人去相契合，盒子式商业和街区式商业人员流动的思考方式是不一样的。

URFG渠道中心总经理魏恒心

借用狄更斯《双城记》里边的一句话，其实这是最好的年代，当然这也是最坏的年代。疫情来临后的危与机。危，是全国各个城市纷纷被按下暂停键，实体商业大受打击。可以看到涌现大量新的品牌的力量，静默中也会有一些连锁性的品牌在寻找第二增长曲线。

针对疫情带来的消费趋势变化，作为品牌方要回答问题。第一，消费者真正值得购买的产品在哪里？第二，新消费品牌的定价、产品价值能不能满足消费者的诉求？第三，站在用户的角度来思考，成为客户、成为能满足客户真需求的品牌，真正值得消费者购买的产品，这里面产品力是核心，产品力也是体现一个品牌真实力的一个表现。

在当下这种大的商业环境或者是外部的疫情不确定的情况下，作为线下品牌来说，我们更多是要练好自己的基本功，做好自己的基本盘，然后在当下做好准备，然后迎接市场的恢复，迎接疫情的结束。

愿景文旅联合创始人张静

增强商业的自营力最关键，而商业自营力的增强不同项目有不同的孵化飞轮。何为飞轮效应？归纳起来就是定目标、打基础、持续发力、起飞四个阶段。

做任何项目，首先要定一个目标，也就是方向要正确，方向和构思最关键的就是洞察，我们要去做充分的调研和挖掘以便确定方向。然后在此基础上去投入，这个时候投入会比较大，但它的收效会比较低，我们需要的是耐心。

第三步是要持续发力。这时候会有一些好的变化，但是还不稳定，所以我们不能懈怠，一旦懈怠就是前功尽弃，这时候需要的是坚持。

最后是一个起飞的阶段，项目在自由的发力，通过前期的蓄力，它的容错率是可以很高的。我们只需要去保持它，就可以达到起飞的这种平稳的状态。

对话2：新商业环境下购物中心的“韧与刃”

江苏智儒投资管理有限公司董事长朱逸

疫情从2020年到现在已经持续三年。面对长期的市场的下行和未来的不确定性，大部分同行都是在坚持，而也有许多是迷茫或者无助。有的企业，谋定后动，蓄势待发，有的企业勇于开拓，逆势扩张，面对新的市场，机会在哪里？方向在哪里？我的理解“刃”它是破局，是突破。而另外一个韧是坚持，是持续。

新的商业环境之所以新是因为它在变化，产生了很多新的不同。市场的竞争格局在变化，合作伙伴，一些商业内容不断迭代，消费者也在不断变化，这些动态复杂又互相影响。但是不同的企业都有不同的做法。都在用自己的智慧去解决这些困难，甚至不断创造一些新的需求和做法。所以我们手上有可以跟市场去拼的一个利刃，我们心里面也有面对这种困难和不确定性的一种韧性。

未来不管如何有没有疫情，我们在这样的一个商业不断发生变化的环境下，都能做到手中有刃、心中有韧！

江苏大众书局总经理金立

对于当下环境的理解，商业本身有韧性，商业的环境一直在变化，尤其是对品牌更是有一种新的需求。疫情是一方面，消费习惯的改变也是一方面，所有的品牌都应该应对这样的变化。针对当下的环境，要保持冷静，守住阵地，同时创造一些需求。保持冷静就是不盲目开店，同时也不盲目闭店。第二个就是要守住自己的阵地，对于购物中心也好，品牌也好，等的就是那个转机，正好应对了这个“韧”。所以在这个阶段、在这个环境当下需要有坚持，等待转机的到来。

在应对新商业环境的做法和以前的做法上，大众书局强调重视大营运的概念，这个概念不仅仅是营运本身，从选址、洽谈到后期的调整包括如何增加会员的粘性，如何走进政企服务等都是一些具体手段。首先，作为一个书店，把产品线做了调整，从原先的购物中心的品牌书店，增加了跟文旅和政府项目的一些合作。第二，在江苏甚至在全国标志性的大学开出了校园书店。第三，经过研发打造了一个书吧的概念。最后，在Tob的业务上面有了明确的方向。

砂之船集团南京城市分公司总经理叶莹

到了后疫情时代，随着这几年的运作来看，奥莱的发展面临一定的被挑战的可能性。一方面，目前的消费需求是潜移默化的。其次，就是消费习惯的变化也是在潜移默化的变化之中。最后，消费习惯的变化带来契机。面对这个契机，未来的发展还是要从自身的内驱力着想，如何抓住机会，如何去创造自由的内驱力能力，需要冷静思考。

内驱力，包括我们的商品力、品牌力、营销能力。从第一家店开始到现在，集团始终要求我们秉持一个理念：坚持深度运营，不断盘活存量。深度运营，我个人理解为砂之船的强项，即商品力、折扣力，需要通过品牌力和商品力的组合把这个核心力量凸显出来。在这个前提下，需要坚持「流量增量」和「存量盘活」两手抓。所谓的「韧」就是我们的内在的精神力量和团队的共驱性，来自于集团赋予我们的核心力量，用三个词来概括就是激情、创造力和美。除此之外，砂之船始终秉持着以人为本，以消费者需求为本，以合作商户为本的理念来服务对方。从本质上来讲，这是我们必须具备的能力和态度。

金地商置商管东部中心总经理沈进

如果在没有疫情的情况下，商业不一定是很好做的，第一，现有的商业版图格局发生了很大的变化，区域市场的竞争更加激烈。第二，消费者的消费的习惯也发生了很大的变化，特别是年轻的消费群体，习惯于线上购物。第三，社区型商业崛起。短期来说，对致力于商业的，特别是做商业综合体的开发商来说会有影响，但长期来说，还是比较看好的，因为整个城市的推进速度是在加快的，消费的理念也是有相应的迭代的。

从整体预判来看，持有型商业在未来还是有较大的发展空间。对于现在的我们来说，有风有雨是常态，风雨无阻是状态，风雨兼程是心态。所以即使在没有疫情的情况下，我们所面临的商业格局的变化也是十分复杂的，竞争非常激烈，所以必须要未雨绸缪。我们需要复合型人才的补充；并将直播+私域流量的经营，作为未来社区商业发展的法则；同时，在深度运营方面。可以借鉴以前的百货，将原本与商户之间松散的租赁关系转变为相对有长期合作价值的联营模式，从而获得更多收益。

印力集团南京城市商业公司首席合伙人傅鑑梦

从2020年开始，市场上出现了一些不一样的讯号。我们把它称之为“不确定性的变化”。应对变化我们需要解决两个点。第一，主动去拥抱变化。在不确定变化的环境下面，有四个字，叫“守正出奇”，“守”既是要适度的放缓一些快速拓展和进取的步调；“正”要聚焦基本盘，提炼经营业务，从管理当中去获得一些效益；“出”是我们相信终归有一天会越来越好，“奇”是我们今天话题的主题韧与刃，后一个刃，刀刃的刃。第二点是重新思考新时代，新的变化，包括大家在疫情期间有一些新的消费行为或者说消费习惯的改变，我们能不能应对上。

我理解的「韧」是同时具备张力和弹性的一个状态。按照这个理解，我更愿意称之为在目前这个时期「能不能蹲下去」。

印力南京的每个项目我们都希望它能够因地制宜，即蹲下去，去倾听客户，走进社区。为此，我们也把自己所有的项目重新做了梳理和定性。我们需要花更多的时间去理解和去陪伴我们的客户，倾听客户的所思所想，回过头来指导我们在产品维度、服务维度上，包括场景维度上的提升和创造。

当我们花足够的时间去尊重这个市场，并且沉淀下去、倾听顾客以后，我们所有的积淀都会一种非靶向性的力量。宝剑锋从磨砺出，尊重市场、尊重客户以后我们需要的「刃」在不经意间就会出现。

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