来源/火锅餐见

撰文/莉姣

【资料图】

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“光动嘴，做不了事”的互联网高管

偏偏要做这件事

赵卫光毕业于河南知名军校，毕业之后就进入阿里巴巴上班，在别人一个月还在拿几百块钱的工资的时候，他第一个月的工资已经达到了1万多，甚至四年后他从阿里辞职时年收入已经达到了几百万。

“那个时间其实是看不上做生意的，也从未想过创业，但是起点太高了，从上海回到郑州后薪资差距太大，非常不适应，遭受了很多打击，最后不得不选择创业。”

“当时我爱人对我的评价就是，互联网出身‘光动嘴，做不了事’。”

◎ 赵卫光

颓废过后，赵卫光认为自己决不能认输，必须要沉淀自己，让自己能沉下心做事。他认为餐饮行业是一个“勤奋行”，必须要实打实的干，才能出真成绩，从加盟店开始一步步走上餐饮人的道路……

从互联网跨界到餐饮行业，再到选定火锅做为自己的品牌赛道，并不是说说那么简单。

“互联网行业和餐饮业完全不同，互联网是虚的，看不见摸不着，它更多的是上层建筑，而餐饮业是实体，每一步都需要落地。”

也许是互联网行业出身的原因，赵卫光创立的火锅品牌白总管藤椒豆花鸡与传统的经营模式不同，从门店规划到品牌发展，都带有浓重的“互联网思维”，推陈出新的将餐饮店当做企业来运营。

“餐饮不是我擅长的，我更擅长管理，在战略布局和管理体系上比较具有优势，所以我是先做规划，什么阶段该做什么样的事，运营模式是什么，怎么实现盈利，这些都是模式。模式先行，这就是所谓的互联网思维。”

02

把单品类火锅玩出新花样

“1+N”的品牌模式不容小觑

白总管藤椒豆花鸡生于郑州，从2017年第一家门店面世至今，五年多的时间里已发展全国店面200余家，横跨河南、山西、山东、河北、陕西、甘肃、广东、内蒙等多个省份。

它的创新，早已从名字就开始了。

17年，健康饮食的概念被提出，恰好《舌尖上的中国》正在讲述源自于四川大山深处、采用古法研磨的豆花，这一既绿色又健康的食材，成功引起了赵卫光的注意，他当即决定要以豆花为主题，开创自己的餐饮品牌。

主要食材定了，该做什么样的的口味呢？

那时，藤椒初入江湖，麻而不烈，香而不燥的绵长口感，让人忍不住“上头”，如青春般又麻又爽的味道，颇受年轻人的追捧，赵卫光知道这便是潮流。

藤椒、豆花也由此开始了首次融合。

◎白总管藤椒豆花鸡

从豆花源起，遵循古法传承；以藤椒为味型，做独具品牌特色的产品；而“白总管”不仅是藤椒的别称，也代表着品牌文化。以特色单品为品牌名，给顾客更多的现场感，正契合了现代人的消费审美。

单一的品味当然不能满足食客的味蕾，白总管藤椒豆花鸡虽然是单品类品牌，但品类绝不单一。

“我们的模式是“1+N”的一个模式。“1”就是我们藤椒和豆花，这个是我们的永恒不变的，加上N多种品类，这是一个不断变化过程。”

在豆花这个“1”的基础上，赵卫光持续开发出花胶豆花鸡、藤椒豆花肥牛、金汤豆花鱼、创意双拼、麻辣激情四射虾等新的单品，随着季节的变化，仍然在不断探索的新食材来丰富白总管的N，不断在变化、一直在创新的产品种类，也让白总管有着丰富的产品线和生命力的餐饮品牌。

03

扬言三年开店100+

却被疫情狠狠打脸

从一开始赵卫光就下定决心“要做就做到最好”，17年的夏天白总管藤椒豆花鸡来势汹汹，在郑州餐饮业掀起新的浪潮。

“从选定品类我就已经做好了三年规划，17年要在郑州开十家店，18年开始加盟业务，19年底要在全国范围内开够100家门店。”

前期的白总管也的确是按照这个计划在一步步向前，似乎一切都很顺利，却殊不知危机正在来临。

前期的大规模扩展让赵卫光的资金开始吃紧，19年底，他想：没关系，三年规划已经顺利完成，接下来的五年计划也可以提上日程了，资金也能慢慢回笼。

本以为可以大展拳脚的20年，却被突如其来的疫情乱了阵脚，开年就先封控了三个月，加盟商们年前准备的底料和食材，解封之后大多都过期了。

“为了保证食材新鲜，底料做的保质期都比较短。”没想到原本的品牌优势，却差点成为“压垮骆驼的最后一根稻草”。

为防止加盟商私自使用过期产品，没有办法，赵卫光只能主动给加盟商发通知，回收临期产品并统一销毁，损失高达上千万。

21年疫情持续爆发，营业收入断崖式下跌，门店租金居高不下、食材价格逐步上涨，餐饮业依然处于寒冬。

赵卫光意识到面对消费下沉，必须要调整战略布局，白总管才能在这个艰难的时期活下去。

一是下沉市场，关闭与公司战略不匹配的直营店，从房租上降低成本；

二是对店面进行升级，在设计上做“减法”，节省不必要的开支；

三是免收管理费，减轻加盟商的资金压力，专注扶持加盟店；

四是专注调整产品口味，满足更多受众需求。

◎ 疫情之后的营业情况

21年，赵卫光先后关闭大卫城、正弘城等高线亏损门店，将目光投向西北等店铺房租较低的地区，先后在兰州、宁夏、陕西等西北地区开设50多家门店，以小成本，实现多盈利。

他解释称，大卫城等高线地区租金高，但疫情期间客流量却与下沉门店基本一致，下沉门店可以降低投资预算，风险也相对较低。

04

品牌再创新

餐厅变成“实验室”

风口，对于一个品牌的发展尤为重要，“站在风口上，猪都能飞起来”。

2020年，由于疫情到店就餐的食客越来越少，不少餐饮人开始将目光放在短视频上，但赵卫光却始终处于观望状态，错失了红利期，直到2022年才开始转入短视频领域。

也正是这次的教训，让他意识到随着环境的变化，品牌要不断升级调整，要始终和顾客保持互动，增加顾客的体验感。

2022年，白总管再次进行了品牌升级，完成了从单品类火锅到豆花火锅实验室的过渡。

◎豆花火锅实验室

首次，刻板的传统火锅店装修已无法满足现代人是审美，IP成为品牌文化的集中体现。赵卫光以豆花和藤椒为灵感，打造出了独属于白总管的品牌IP——豆花宝宝和藤椒博士，有了豆花宝宝和藤椒博士的白总管褪去了往日红白相间的严肃，更显趣味化，动漫元素、太空范、科技感.......也开始成为白总管的新标签，可爱的卡通元素也让它成为了新晋打卡地。

其次，健康的食材要让食客看得见，才能吃到放心。新升级的白总管藤椒豆花鸡的门店里专门设置了石磨，透过玻璃窗，食客们可以清晰的看到一粒粒新鲜的黄豆在石磨的研磨下，迸发出香浓的豆汁儿，唤醒现代人儿时记忆的同时，强烈的现场感也更能让顾客体验“豆花现磨更好吃”。

◎工作人员在现磨豆花

最后，各种花样的菜品，也在不断刺激着消费者的多重感官。由白到黑的豆花，从颜色到口感的双重升级，还有爱心豆花、星星豆花、月亮豆花简直萌化食客的的心；就连这两年在火锅店大火的卤味，在白总管也能做得与众不同，四川卤味与河南传统老卤重新融合，热门小吃也要带上地域色彩；年轻人最喜欢探索新奇的事物，“藤椒+奶绿”这个组合够不够“新”，够不够“奇”？“真是奇怪的好喝。”

◎特色菜品

疫情过后，火锅行业的内卷愈演愈烈，各种新品层出不穷。

赵卫光说，未来白总管将转战品类赛道，在豆花的基础上，增加更多品类，继续升级创新，向年轻化的方向发展。

深度互联网时代，无论在哪个行业，创新都永不过时，期待“白总管”把火锅再次玩出新花样。

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