观点：对话：走便利店高质量发展之路

11月23日-25日，CCFA新消费论坛——2022中国便利店大会在厦门举办。本次大会汇集了行业内众多领军企业负责人，与会嘉宾围绕“推动便利店高质量发展”主题，共同探讨行业未来发展大计。

在11月25日上午的全体大会上，中国连锁经营协会常务副秘书长王洪涛，与唐久董事长杨文斌、昆仑好客董事长刘刚、易捷董事长叶慧青、每一天创始人张培彦、便利蜂总裁陈明，围绕“便利店高质量发展之路”这一话题展开深度对话。

(资料图片)

疫情发生这三年，便利店企业都受到了不同程度的冲击和影响。围绕着社区和商圈等场景的配套商业基础设施的供给，也出现了更加多元化的局面。

在这种情况下，便利店行业的头部企业一方面修炼内功，全方位提高各个经营链路的效率。另一方面，这些企业也通过不断创新，拓展业务半径，并寻求更多的外部合作，积极拥抱即时零售等新趋势，为企业在2023年的发展，打下一个良好的基础。

以下为对话内容整理：

1、企业经营情况

王洪涛：今年企业的经营业绩、开店、销售，利润情况怎么样？大家可以做一个简要介绍。

杨文斌：去年唐久基本是平稳过渡，略有增长，开店各项指标都基本完成。在2019年唐久就开始转型，因此，在这个困难时期还是顶住了压力。今年业绩是增长的，增长比例大概是1位数。

刘刚：由于新能源，昆仑好客的客户数有所下降，所以昆仑好客的销售基本上和去年差不多，略有增长。

叶慧青：像刚刚刘总所说，新能源替代、疫情管控出行减少，加油客户有所下降。加油客户也因要扫码进店，进店率也有所下降，我们面临双重压力，采取一系列措施。全年下来，我们预计销售同比是增长的。

张培彦：去年喜忧参半，首先有三喜，也有三忧。

第一喜，在过去一年，每一天的销售额有将近2位数的增加。但是忧的是，我们的商圈店，直营店，老店在下滑，但是西安以外的下沉地级市表现不错，这是一喜一忧。

另外一个喜，疫情三年，我们2020年盈利，2021年盈利，今年应该是持平。在这种情况下，首先企业利润先不亏，这是最基本的保障。但是忧的是，原来做的鲜食主导这一块有亏损，但预包装，我们的B2B，相对松散的加盟店，这一块有挣钱。

再一个喜，经过这三年，每一天的商业模式模型已经得到了很好的固化，用加盟门店做动能的思想，思路更加清晰了。比较忧的是，在FF区商品、鲜食这一块，每一天做得还不足，下一步要在这方面加强。

陈明：今年便利蜂的很大一部分精力，都是在保供应方面。比如，今年上半年，在上海，便利蜂开通了社区团购业务。在天津，为了防止外部产品跨城的运输受到疫情影响，便利蜂启动了生活物资产品的储备。在北京，便利蜂增加了冷冻品的储备，增加了20%。为了应对批量购物的需求，便利蜂还启动了整袋贩售的业务。

由于今年疫情多点多次复来，便利蜂在各个城市通过不断应对和实践，在工厂生产，门店运营和运输方面，产品更加多元化。在这个过程中，便利蜂的数字化系统也更加完善和成熟。

2、关注重点和创新

王洪涛：在2022年，作为一把手的各位，重点精力放在了什么地方？有没有做一些比较明显的创新？

杨文斌：唐久还是继续走提高效率的路。

我们给自己定了目标，就是门店的健康指标，把门店客流定为400，客单价20，日配占比35%，门店的库存周转定为25天。

同时，我们也开始推动全员，提出“提高效率，减少浪费”的改善意见，并给予奖励。去年一年，来自一线员工的改善案例就有16000条。

我们在研发上也加大了功夫，成立了研发团队，真正形成自己的差异化。运营团队也做了改善，数字化运营，观念从以前的批发模式改成运营模式，朝着“400、20、35、25”的指标做，这一周要提高多少，数字怎么变化？门店还是做基础工作，如何打造畅销品，保障畅销品不断货。

王洪涛：这几个数大家都可以拿回去对标一下。我再追问一个问题，这16000多条员工提的改善意见，是已经筛过可以改善的，有没有为了提而提的情况？

杨文斌：意见要是全门店的，我们有一个横展小组，把好的成果横展化。

王洪涛：好，刘总这边做了什么创新？

刘刚：2022年，昆仑好客主要从三个方面展开工作。

第一，强化门店的运营和管理。把经营零售的理论完全固化到门店运营中，按照顾客52周生活行事历来安排商品、运营和督导。通过这一强化，我们在新品迭代，门店的管理、陈列，经营上都有所改善。

第二，加快数字化的进程，从IT经营向DT转化，从而洞察消费者的需求，对商品的喜好。

第三，强化服务。受疫情影响，在我们不少加油站，消费者无法进店消费。如果服务跟不上，我们的顾客流失率会更大。因此，我们更多是做现场的服务，做现场的优化，尽最大努力为消费者提供更多的方便，让他们在加油的同时，能够把自己需要的东西带回家。

王洪涛：再问一下叶总。

叶慧青：今年有一个比较大的事情，我们开展了一个大讨论，重新梳理易捷发展规划，研究易捷给消费者的定位是什么？

与欧美加油站的便利店不同。国外一般分散而居，零售服务业的氛围也不同，他们作为便利服务，油站最开始就有很大的经营场所，比如有很大的停车场，我们不能完全照抄国外便利店的路径。与国内连锁便利店也不同，大部分便利店都会有选择性的开店，选社区或是选商圈。我们不能选择，我们的加油站开到哪，易捷便利店就开在哪里。

因此，通过以上两个分析，最后定下来易捷就是易捷，易捷不是纯粹的便利店。

今年我们做了讨论以后，做了规划调整。

一是便利店一定要围绕着人车生活的需求，围绕着车和车主进行服务。今年3月份，我们推出了第一届养车节，针对出行提供养车的商品和服务，推出易行馆销售露营商品。 10月份第五届的易享节店庆日销售额达38.6亿，同比增长40%，形成了易捷独有的营销IP。

第二，结合线上消费，大家不再进店的消费行为，我们在全系统推出一键到时车，优化易捷加油和易捷商城运营，同时尝试进行直播。全年将近600场的直播，这给我们带来将近5个亿的增量。

第三，丰富白酒、红酒、啤酒、地方特色酒的品类，今年我们推出了“甄酒馆”项目，目前在全国已开出了270多家，培养消费者买真酒到易捷的心智，酒的销售增长20%以上。

第四，加油站作为民生基础服务设施，在疫情防控期间服务不打烊，今年上海易捷在静态管控期间，销售额不降反增，我们的站长变成了团长、变成了群主，这也为下一步做强社群团购探索出很好的经验。此外，如何加快数字化的转型，也是今年的重点研究。

王洪涛：谢谢叶总，有请张总。

张培彦：疫情之后，大家外出明显减少，因此一定要在固定场所开店。今年我们主要是在高校和园区开店。资源是有限的，我们还要抬头看路，封闭渠道的开发，对我的触动还是蛮大的，因为开了确实挣钱。

王洪涛：下面请陈总，便利蜂在过去一年做了什么创新？

陈明：说到创新，一是在多元化的产品和服务方面，包括社区团购，整袋商品的销售，这些都和环境变化有关。

在服务方面，疫情以来，便利蜂就开通了自有外卖团队的外送服务。今年我们也在平台合作上，进行了很多的合作和创新。

第三，便利蜂内部系统的完善。因为数字化系统，要靠一线的应对和实践来不断迭代和完善算法。因此，今年便利蜂建了大量的模型来应对外部环境变化所带来的影响，整个数字化系统更加完善了。

3、线上线下融合，新零售，即时零售

王洪涛：现在线上线下，包括一些新零售业态的涌现，其实都对便利店产生了一些冲击，便利店也在积极拥抱变化。刚才叶总提到了直播，其他几个企业有没有去做直播？有没有做外卖？在做即时零售过程中，遇到过有哪些问题？大家如何看待与平台的合作、融合，以及未来的趋势？

陈明：今年，便利蜂在与平台的合作上做得比较多。因为疫情的影响，消费者即时的需求明显提升，原来需求的品类可能从单一的餐饮扩展到了全品类。所以很多平台都完善了服务的范围。便利店原来距离消费者非常近的优势，其实在减弱。因此，便利蜂在平台合作方面，做了一些拓展，以此拓展我们的销售渠道和客户群。直播方面，目前还没有进行大范围的尝试。

张培彦：每一天直播过，但留存很差。谈到即时零售，积极拥抱是肯定的。但是与平台合作，我个人认为，只会锦上添花，不会雪中送炭。打铁还需自身硬。

以每一天为例，我们有200万会员，活跃会员大概是40万，在这40万中，充值会员只有8万。除了第三方外卖平台以外，大家都设定了自己的会员小程序。但是往往回购的流量不够。

我们下一步的想法是在会员上下功夫。第一，先不要想抓200万、40万，而是怎么样把这8万会员的到家或者是到店的业务发展起来。

我对于即时零售，线上线下一体化的理解是，就像一副中药，要逐步去做，不要抱着太大的期望，期望越大失望也就越大。我个人认为，还是要从我们的充值会员做起。我们要积极拥抱各大平台的即时零售，同时我们自己也要想清楚。

叶慧青：我们做直播，来自于央企的责任担当，助力乡村振兴，一些扶贫县希望通过易捷渠道帮助他们卖农产品。所以，我们提出了做全国生鲜地图的计划。直播是一个内容营销，我们今年就开展了将近600场的直播。

做实体店的行业，做线上是做增量，可以帮助我们锦上添花，通过这种模式了解消费者的特点。

今年的直播做得很累，但取得了一定的效果，有5个亿的增量。但是最终优势我们还远远没有发挥出来，所以明年会继续打通全国各地的会员一盘棋，发挥我们的网点优势和客户优势。

刘刚：对于昆仑好客而言，我们的优势主要在线下，分布在全国各地的2万多个便利店。线上方面，包括直播，更多还是提升消费者的体验，给我们的会员，客户带来更多的方便。在这方面，我们也做了一些尝试。

在今年，我们一是以各个省为单位，组织了6、700场直播。第二是在总部层面，选择了各地比较好的门店，做了一些补充。从目前来看，效果还是不错。促进了品牌宣传，为加油站做了一些引流。在收入上面，几百场直播，收入超过5、6个亿。此外，我们和美团，京东都有合作到家业务。

下一步的想法是，我们的便利店作为前置仓，如何把好的商品送到消费者手中？希望通过线上，把2万多个店连接起来，从而满足消费者的需求。

杨文斌：唐久鼓励大家积极拥抱线上。首先，不要忘掉便利店的目标，400和20。其次，就是积极去拥抱。

便利店做外卖是一个非常好的延伸业务。在这次疫情期间，外卖可以帮助门店增加销售。我们也鼓励大家去做抖音和小视频，公司给员工买上最好的设备，宣传商品，宣传各种东西。还有社群，我们每个店都有社群。我们也成立了专门的直播小组，直播会是未来很大的一个市场，就看怎么去鼓励员工去做。

4、关于鲜食工厂、数字化、预制菜

王洪涛：先问一下杨总，你们在太原和西安的鲜食工厂商品策略有没有一些差异化？现在两边各有什么卖得好的爆品？

杨文斌：在商品策略上面，我们绝对不组装，一定是自己研发。不要买任何一个现成的，所有的东西都按照自己的生产业务流程、标准来采购和执行。在决策逻辑上，安全第一，品质第二，销量第三。

爆品上，畅销品，或者是让顾客离不开的商品，我们把畅销品作为一个持续每天都能卖，复购率非常强的商品。如何做到高复购率？还是好吃，不断根据天气、温度、季节的变化，进行细微调节，持续让畅销商品的销量一直保持一个数量。

王洪涛：再问刘总一个问题，刚才讲到了新能源替代的问题，昆仑好客会不会拿出一定的比例去改成充电站，充电的时候，消费者会不会在这里停留的时间更长，有更多进店的机会？有没有这个想法，未来可不可行？

刘刚：这不仅是昆仑好客，中国石油制定的目标就是“油、气、氢、电”站，甚至包括对新能源电车整车销售一体化的服务，都在我们考虑的范围。我们的宗旨和目标，就是给我们的车主提供最方便、最快捷、最舒心的服务。因此，在不久的将来，可能在一个地方，加油，用气，充电换电，氢能，包括我们的非油，便利店的服务都会有，综合能源服务站是我们的方向。

王洪涛：听起来这是一个非常好的未来。再问叶总一个问题，中石化易捷做混改相对比较早，未来会不会再往下延伸做这件事情？

叶慧青：在合作方面，我们易捷，或者是中石化不排斥任何合作。但是资本合作方面，因为决策流程会比较长，我也不太方便回答。在业务合作方面，联名、定制，包括共同合营，这些都是可以的。

王洪涛：再问一下陈明总，便利蜂被称之为便利店数字化的领导者，一直做得比较超前，在哪些方面还需要再进一步验证？

陈明：疫情情况下，数字化的作用还是很明显，而且确实是具备一些抗疫风险的能力，包括一些应急处理的能力。

举个例子，像应急状态下，我们一般就是第一次、第二次是由人工在一线进行处理。这些处理应对之后，系统的工作人员就把观察到的处理记录下来，进行快速的建模。未来这一项工作，就可以进行自动化处理了。循环往复之后，自动化的水平就会越来越高。

因此，数字化能够提升我们的效率，增强全链路的管理能力，同时我们还能够敏锐地感知用户的需求变化，外部环境的变化，不断迭代和更新算法。在今年处理多变的情况，和应急突发的情况越来越多的时候，数字化的优势还是很明显的。

如果说到哪些方面还要不断的完善，我们考虑不限于疫情的情况，不论是在工厂端，还是在运输方面都有很多情况发生，如何提升我们的算法能力，如何进行建模，这些都是我们需要在未来不断进行完善和尝试。

王洪涛：谢谢！问一下每一天的张总，每一天是和西饮合作，准备在预制菜上有什么计划？

张培彦：在预制菜上，我们和西饮也是一拍即合。预制菜在风口上，各有不同，预制菜到底做什么？福建有海鲜的优势，可能海鲜做的比较多。西北，主要还是面食，或者是牛羊肉。

下一步，我们主要想从面食这一块，肉夹馍、包子等方面发力。因为我们在新的园区也上了一条包子的生产线，我大概统计了一下，一年光包子也大概在6000-7000万。

5、未来展望

王洪涛：时间关系，下面请每位老总说一句话，对于便利店未来的一些期许和看法。