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出品/联商专栏

撰文/天使湾创投合伙人汪震宇

零售渠道的变革，是我们天使湾团队看到的一个中长期机会。

我们所看到的是：一方面，沃尔玛、家乐福、大润发、永辉等传统商超大面积关店；另一方面，电商狂飙突进10多年，仍在持续演变，并渗透入生活的方方面面。

而与此同时，欧美和日本都进化出了一类底层逻辑具有惊人相似度的零售业态，扛住了电商冲击，并保持了年化10%以上的持续性增长。

以Costco、山姆会员店为代表的仓储会员模式，以ALDI、LIDL为代表的硬折扣连锁，以及优衣库、堂吉诃德、迪卡侬等等。

本质上，这是零售领域的变革和新陈代谢。主要体现在三个方面。

一是效率上的进化。尤其体现在毛利率和存货周转率。

传统商超毛利率基本水准在25~30%区间。而新兴业态的毛利率基本要控制在12~15个点区间。这个差距直接体现在终端用户感受到的价值——“极致质价比”。

二是消费观念的迭代。尤其体现在“做减法”。包括SKU的缩减，也包括以自有品牌打掉传统品牌溢价等等。

传统大卖场和电商，本质上都在“做加法”这条路上，都是动辄几万、十几万个SKU。而德国ALDI常年保持着1000个左右SKU，COSTCO也控制在4000一线。

再看自有品牌率。COSTCO已接近30%，ALDI则在95%一线。

三，零售渠道正在迅速往“制造型零售商”方向进化。向上游渗透到制造端，跟制造环节紧密融合。

最近几年，国内也有一些品牌，在不同区域生长出来，快速试错和扩张。基本上都是在单一区域里生根、测试模型，然后在区域密度提升以后，再向周边辐射的模式。

上半年，我们把国内目前已经浮出水面的二十多个项目都跑了一遍。也看中了几个项目，正在密切沟通过程中。

我们也集中学习、翻译了COSTCO、ALDI这2家全球标杆企业，这可能是中文世界较为稀缺的图书和资料册。

就渠道零售来说，我们判断当下还处在赛道早期，国内市场潜力巨大。对比来看，ALDI早在2017年全球门店数就已突破1万，2022年营业额达到1209亿美元；Costco的最新市值在2500亿美元。而国内在这个方向上跑得最前面的，也才500个门店。ALDI在中国大陆也就开了40多个门店，集中在上海。Costco也才开了5个门店。山姆会员店多一些，45家。

前阵子我们和联商网的朋友去拜访盒马CEO侯毅。侯总表示，“折扣店是对超市、大卖场的彻底改变。这也是中国零售企业改变自身的巨大机会点。盒马已经看明白了。”

在去年的一个访谈中，侯总曾表示：“盒马奥莱将作为最重要的战略项目，没有之一……全国会开两万到三万家店。”

今天，国内经济正在逐步进入一个较为漫长的紧缩期、较为普遍的过剩阶段。同时在消费观念上，大家不再乐于为品牌溢价买单。这些都将倒逼着零售渠道端的变革，体现为自有品牌率、毛利率、存货周转率等核心经营数据上的变化。

在理念层面，很多创业者都意识到这一波浪潮，也在深入学习。有的创始人经常去日本、欧洲、美国，看看那边的零售变革。有的创始人还曾在一些全球零售巨头任职，对海外同行的变化了解比较深入而直观。

现阶段能够初步验证模型，在一个区域打出一定的渗透力和用户心智的项目，到目前为止，大概也就二十多个。

整个消费，投资机构现在看得很少。这也正常，符合周期。

天使湾团队则一直在看。在零售渠道这一块，我们也跟华映、加华、挑战者的朋友交流、请教，他们对这个趋势性的机会都非常敏感。

现在这个阶段，还不存在大面积的共识。但共识差是我们喜欢的事情。总体来说，这是一个好的节点。

我们投得偏早期。一般从看到决定投，也就两三个月。

现在这个方向上的选手还不多，我们主要关注几个层面：

一是零售经验，需要有平台型运营能力。零售本质上属于平台型生意。这是跟产品品牌很不一样的方面。

二是供应链能力。前端用户运营＋后端供应链。很多企业走着走着跟不上了，往往是产品、供应链环节掉链子。特别是今天零售变革中自有品牌率的提升，以及制造型零售商的新型定位，都要求对供应链端的能力远高于过往。

三是电商基因。中国是一个电商极度发达的国家，未来在这样一个土壤生长出来的渠道品牌，一定不同于欧美或者日本的“模样”。单纯的COP很难站得住脚。

在我们看来，整个赛道大概率是先慢后快的节奏。一方面，需要试错和市场培育。另一方面，市场水位和资本偏好周期。

无论是创业者还是投资人，也都不需要太着急。扎扎实实验证好用户价值、单店模型、单城市模型更重要！

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