来源/锌刻度

撰文/星晚

近日，北京市第三中级人民法院审理了一起与直播带货相关的案件。在这起案件中，供应商公司为请某网红为其直播带货，交纳了20万元坑位费，按合同约定，保底销售额应在25万元以上。

【资料图】

但直到直播结束，该网红仅为供应商公司完成了3976元的销售额。最终法院判决直播公司退还供应商公司16万元坑位费。

事实上，在直播带货行业发展得如火如荼的这几年，此类事件频频发生。此前陈小春与网红带货3场，只卖出5000元的时候，也曾被商家以一纸诉状告上法庭。可以说，网红与明星不一定代表销量。

出现即有流量的罗永浩也同样如此，教师、创业者、带货主播……一次次身份的切换让他的人生故事书变得越发厚重，但却也让不少浪费了一些信任。

作为锤子科技最早的一批支持者，郑刚曾将罗永浩比作“中国乔布斯”，但如今却炮轰罗永浩“不地道、不体面、不道德”。为罗永浩完成“真还传”出过力的合作品牌方也对罗永浩看似强大的流量下，不成正比的销量感到失望。

或许，无论是创业投资还是直播带货，罗永浩都正在失去回头客。

“与一哥的首次合作，只能实现计划的30%”

尽管罗永浩曾多次表示直播带货并非是其事业追求，但事实是，投身直播带货行业之后，罗永浩只花了三年时间就还清了锤子公司倒闭时留下的6亿元债务。

也就是说，无论罗永浩是否热爱这一身份，但直播带货的确给他带来了从头再来的机会。而在这三年当中，不少品牌方看重罗永浩自带的流量，选择与交个朋友直播间合作，只是结果却并不如预期。

“他是抖音扶持的首批头部主播。”某海外食品企业的中国区负责人Zoe对锌刻度谈到，由于定期有直播带货的需求，因此该企业与大部分头部主播都曾有过合作，而选择罗永浩的重要原因，也是因为其身上的头部主播标签。

Zoe透露，其实罗永浩的直播团队还是比较人性化，直播过程中也会正常发挥，留够足够的时间进行介绍，但从实打实的销量数据上来看，还是令人很失望。“首次合作的销量与预期有较大差距，只完成了计划任务的30%。通过协商后，罗永浩团队提供了4-5场的复播补偿，最终ROI（投资回报率）将近1。”

通过5场左右的直播才勉强接近1的ROI放在整个直播带货界，恐怕都是并不乐观的成绩。除了坑位费之外，罗永浩团队还会抽取20%的佣金，因此这次合作对于Zoe所在的企业来说，这无疑是一次赔本赚吆喝、赚流量的生意。

罗永浩参加脱口秀大会

事后，Zoe的团队分析原因可能有两点，一是当时直播带货的平台正在调整机制，而Zoe所在品牌的产品价格高于该平台同一行业的平均价，在没有特殊优惠的前提下，也许导致了销量的乏力。第二点是罗永浩的粉丝群体占比更大的是男性，可能从消费者群体层面来说不太符合。

“之后我们又尝试了与不少主播进行合作，我们发现更加垂直的美食类主播，以及其他品牌验证过效果好的主播，哪怕不是头部主播，也能有不错的直播效果。”Zoe补充道。

与Zoe一样，陈奇经营的一家宠物食品企业同样在与罗永浩合作之后，没再回过头。“佣金高、销量低，性价比的确不高，所以后来我们基本都选择更垂直的主播，增加直播场次，成绩还理想一点。”

相比头部主播这块金字招牌，对产品本身有深入的理解和使用场景的共情、有较强的合作意愿、稳定的排期、合理的佣金、与品牌调性符合的主播，或许才是更优的选择。

大起大落的创业史，交到朋友了吗

事实上，罗永浩的每一次创业几乎都有受到了一批拥趸的“保护”。

从新东方辞职后，罗永浩创办了牛博网，尽管这个项目仅存在了短短两年就被关停，但却为罗永浩积累了一大批强大的人脉资源，例如冯唐、韩寒、李银河、薛兆丰等。

而在创办牛博网时，罗永浩还并没有太大的流量，因此主要投资由好友黄斌提供。到了第二次创业，成立“老罗英语”时，第一段创业时积累的人脉就起到了作用，冯唐对其项目投资300万元。两者一直交好，包括后来直播带货的想法，也是冯唐建议的。

阿里集团创始人之一的吴泳铭也多次帮助罗永浩创业，从创办锤子科技到当下创立AR创业公司Thin Red Line，吴泳铭都持续跟投。

哪怕是年初手撕罗永浩的郑刚同样坚定地支持过罗永浩，“中国乔布斯”“注定要影响一代人精神的企业家”等标签也都是其为罗永浩贴上的，关系铁的时候，说他是“罗吹”恐怕也不为过。

不难看出，罗永浩起起伏伏的创业路上，一直奉行着“交个朋友”的理念。只是如今看来，有的朋友似乎不再回头了。

紫辉创投曾参与锤子科技的多轮融资

在“炮轰”罗永浩的朋友圈原文中，郑刚写到：“罗永浩这个人，人设做好了，但是里面一套，外面一套。投他资本的，本质上罗永浩是看不起你的，是的，就是这样。那种莫名其妙的，从来不懂财富和成功怎样来的，永远一副清高但又需要钱的人的心态。”

前文所提及到的与“交个朋友”直播间合作的商家的确被罗永浩的人设吸引了，但最终的结果是令人失望的，于是在“浅尝”之后便再无后文，高昂的费用与大跌眼镜的效果使得罗永浩没能交到这些回头客。

还有消费者吐槽罗永浩，卖人设的时候说“扯淡能吸引人，场观人数多，但对成交量影响不大，我们场观少但数据好，所以不扯淡只卖货。”但没过多久，罗永浩又开始在直播间里开启“聊天局·情感话题”，探讨“喜欢上了好朋友的前任，彼此兴趣爱好相同、三观契合，所以互生好感，又怕伤害了友谊，我该怎么办？”这类容易吸引人的话题。

罗永浩的画风，似乎总是在一件又一件事上“高开低走”。

连续创业者的下一征程，如何？

无论在直播间和社交平台上如何“斗嘴”，罗永浩的确已经开始了下一征程。

在锤子手机业务失败后，罗永浩曾经公开表示，“所有的核心元素里，融资能力跟所需要的业务不匹配，我是融资能力很一般的人。”不过，这个“融资能力很一般的人”，在去年11月23日宣布AR创业公司Thin Red Line（细红线科技）已经完成了约3.57亿元的天使轮融资，由美团龙珠领投，蓝驰创投、联想创投、经纬创投、大疆创新、ATM Capital等机构投资，以及黎万强、吴泳铭等科技界人士跟投。

从官宣的信息来看，细红线科技将致力于打造智能手机之后的下一代个人计算设备平台。与之前不同，罗永浩此次创业似乎更加声势浩大，而投资人也对这个“有失败经验的连续创业者”较为看好，因为踩过太多坑，所以接下来的成功几率也许反而会更大。

不可否认的是，罗永浩身上的矛盾点和闪光点同时存在，他的情怀使得他一次次地跌倒再爬起来，但一次次的失败却又让他几乎成为了一盏行业冥灯。

以直播带货行业来说，罗永浩从抖音走向了淘宝，从直播间里扛大旗的主播转变为矩阵式直播间里的一名主播。转变方式之后，李诞与“交个朋友”的王牌主播王拓入淘直播近6小时，上架292件产品。据淘宝数据显示，李诞在淘宝上的直播首秀累积销售额超过3200万元，累计增加粉丝58万。多平台、多类型主播平行发展的“交个朋友”似乎拿到了不错的成绩。

罗永浩直播间的不同主播

这也正对应了锌刻度在前文所提及到的问题，以单一人设、调性运营的直播间能够做大，但却不一定能做得够深，随着像Zoe和陈奇一样的品牌方越来越多，那么罗永浩直播间的回头客只会越来越少。以不同主播的特点分别运营不同的直播间，才能够更好地接洽不同调性、不同客群需求的品牌方。

至于此次细红线科技的创业项目，在前期遭遇老友的“炮轰”后，究竟能发展成什么样子，还需要时间来验证。

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